O repasse de uma unidade de franquia é, sem dúvida, um dos momentos mais complexos na gestão de uma rede. Eu costumo chamar de “vespeiro”, e por um bom motivo: envolve o franqueado que deseja sair, o franqueador que precisa proteger a marca e um novo investidor que precisa entrar com segurança. Quando mal conduzido, o resultado é um desastre para todos.
O principal erro é tratar o repasse como uma simples “venda de loja”. Para o franqueado que sai, é a chance de realizar seu investimento, mas o desespero ou a falta de método podem destruir o valor do negócio. Para o franqueador, um repasse mal feito significa trazer para a rede um novo membro desqualificado ou desalinhado, o que contamina a operação e enfraquece a marca.
A verdade é que a maioria das redes não possui uma metodologia clara para isso. O processo se torna um cabo de guerra de expectativas.
A solução? Padronização e estratégia.
Um processo de repasse responsável exige papéis claros, transparência na avaliação (valuation) e um alinhamento total com a franqueadora. Quando bem conduzido, o repasse é saudável: oxigena a rede com um novo gestor motivado, permite que o franqueado atual saia com dignidade e capital, e fortalece a franqueadora, que prova ter um modelo de negócio com liquidez. O repasse não deve ser um problema, deve ser uma solução estratégica.
